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    多产品线的SaaS公司如何部署自己的销售团队

    发布时间:2019-02-12 11:13:31    作者:Jason Lemkin (Founder of SaaStr)    来源:263云通信
    摘要:如果我们有两个或两个以上的产品,那么拥有一个销售团队或多个团队哪一种模式会更好?
    如果我们有两个或两个以上的产品,那么拥有一个销售团队或多个团队哪一种模式会更好?
     
     
     
     
    在一般的情况下,销售代表在工作中是趋利的,他们几乎完全由如何获得最多的佣金来决定。当他们销售两种或多种产品时,不好卖的产品几乎总是受到较少关注。
     
    这很自然。如果你每周有40-60个小时的时间来拜访客户和处理工作相关的事情,你会把那数十个小时用于你认为最能赚钱的东西,这意味着产品组合中最成熟的产品是最受欢迎的。也许团队的管理者会激励销售代表去尝试向客户推荐那些他所不熟悉的产品,但是一种情绪很少会改变基本的激励措施,尤其是这会影响到他的年度销售任务时。
     
    当然作为管理者你也可以强行的将次要产品配额分配给销售代表,但通常这只会引起不好的反馈,在那之后,销售代表仍将回去花大部分时间销售老产品。但是这并不意味着你应该总是有两个或两个以上的销售团队。
     
    首先,有时拥有多个专门的销售团队是不符合经济效益的。任何产品都有单位产出指标和人均销售指标,多个产品之间显然会有“尖货”,买的好的产品总是受人青睐的。在同一家公司里面,有的产品线大卖而有的产品线亏损,这太正常不过了。
    有时候对于卖的不好的产品来说,也许只是因为销售人员不专业或者其他什么方面的问题,有时你需要时间来弄明白,让现有的销售团队做一份平庸的工作往往比没有销售人员好。
     
    有时新产品自然会“附加”到核心产品上。即新产品是一个独特产品的功能扩展。在这个时候,坚持一个销售团队是有道理的。如果超过一半的客户可以在初始销售讨论中轻松购买第二种产品,则可以使用单一的销售团队。
    不论如何,专业化是销售的关键。每个销售团队需要一个核心产品,以最大化每个产品的收入。让销售人员的佣金期望与公司的销售策略相匹配,是决定如何配置销售团队的关键。